Migração do mercado para modelo de fee fixo foi gradual, porém veloz; ecossistema se adapta à nova realidade e ensaia medidas para lidar com mercado cada vez mais próximo do americano em termos de proporções
O mercado de assessoria de investimentos brasileiro vive um momento ímpar e que integra um novo ciclo de mudanças – que tem como dois principais catalisadores a mudança regulatória via Resolução 179 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e a mudança da percepção dos clientes sobre o modelo de negócio de alguns escritórios.
Há mais de meia década atrás o mercado financeiro brasileiro vivia o início do ciclo anterior, em que a Faria Lima passava a falar com uma fatia maior dos brasileiros. Nesse momento, uma fatia dos clientes que estavam alocando dinheiro usando a orientação de gerentes de bancos incumbentes passaram a confiar seus patrimônios a escritórios de assessoria de investimentos vinculados, em suma, a dois grandes players: XP e BTG Pactual.
O ciclo foi acelerado por um 2021 de maior apetite ao risco: all-time high do Ibovespa, juro a 2% e recorde de IPOs.
O mercado passou por alguma consolidação, já que de lá para cá, alguns escritórios ‘pularam o muro’ da XP para o BTG e vice-versa. Alguns M&As também surgiram no meio do caminho.
Entretanto, o investidor médio do Brasil passou a ver problemas análogos ao que tinha nos bancos tradicionais dentro dos escritórios – com os responsáveis pelo aconselhamento os oferecendo produtos que, no fim do dia, era mais atrativos para si do que para os clientes.
‘Fenômeno COE’
O avanço dos escritórios de assessoria de investimentos criou o ‘fenômeno COE’, com os Certificados de Operações Estruturadas sendo oferecidos massivamente para diversos clientes – usualmente com o argumento de que ‘não há como se perder dinheiro’, dado que o valor investido retornaria integralmente.
Para o brasileiro médio, parecia uma opção segura. Para quem está debruçado sobre o tema, ficava claro que era um argumento frágil e infundado, visto que o Brasil é um país com inflação substancial e o valor que retornaria seria nominalmente igual – para um cenário de inflação de 4,5% ao ano, um COE com prazo de 5 anos geraria uma perda de poder de compra na casa dos 30%.
Quem jamais reclamou disso foram os assessores que tinham predileção pelo produto. Isso, considerando as comissões altas pagas – a comissão de um COE pode variar entre 2,5% e 5%, pagos no ato do investimento.
De acordo com dados da Anbima referentes a 2024, o estoque de COEs no Brasil superou R$ 130 bilhões, consolidando esses instrumentos como um dos produtos mais distribuídos no varejo de alta renda. Ao mesmo tempo, levantamentos da própria entidade indicam que mais de 60% dos investidores que adquiriram COEs não souberam informar corretamente qual era o retorno potencial do produto contratado.
A facilidade em praticar esse tipo de operação passou a ter os dias contados a partir do dia que o xerife do mercado financeiro passou a exigir regras de transparência mais rigorosas, com a Resolução 179 (leia mais abaixo).
Fee fixo e fee based
Nesse contexto, o investidor brasileiro também se tornou mais atento ao tema e uma fatia do mercado passou a mirar as casas que não remuneravam os assessores com comissões baseadas em produtos – trocando então o modelo comissionado pelo conhecido fee fixo.
O modelo parte da premissa de taxa fixa a ser cobrada pelo cliente, baseada na carteira de investimentos, algo chamado fee based no jargão técnico do mercado.
O modelo de fee fixo ganhou mais força especialmente após o fim de 2024 – quando a Resolução 179 da CVM entrou em vigor – e tracionou ao longo de 2025, com o ecossistema inteiro do mercado realizando correções de rota, reajustes e movimentos para lidar com a nova realidade.
Fontes a par do tema relatam que o mercado avançou a passos largos – algo que os players do mercado não esperavam.
“É um feeling meu apenas, mas vejo que a migração para o fee fixo foi algo que ocorre de forma muito mais rápida do que a XP esperava”, disse uma fonte familiarizada com o assunto.
Atualmente, mais de 21% da custódia na XP está em fee fixo. Não há estatística oficial consolidada por número de escritórios sobre o percentual que fica com cada modelo, mas há proxies robustas que apontam que o modelo comissionado ainda representa de 70% a 80% do mercado.
A tendência é que, ano após ano, o mercado brasileiro passe a ficar com uma proporção mais próxima do mercado americano, onde o fee fixo já representa mais de 77% do total, segundo dados de levantamento da Cerulli Associates.
Em outros mercados o movimento foi semelhante. No Reino Unido, após a implementação do Retail Distribution Review (RDR) em 2013 – que vetou comissões em produtos de investimento – a participação do modelo fee based saltou de menos de 20% para mais de 70% em menos de uma década, segundo dados da Financial Conduct Authority (FCA).
A sobretaxa da XP
Ainda no início deste ano de 2026 a XP, principal player do mercado quando o assunto é escritório de assessoria de investimentos, passou a cobrar uma sobretaxa das casas que adotarem o modelo de fee fixo.
Para novos clientes a sobretaxa começou a valer a partir de 1º de fevereiro de 2026.
A taxa é precificada de acordo com o volume sob custódia, sendo que patrimônios de até R$ 1 milhão têm adicional de 20 pontos-base (bps), de R$ 1 milhão a R$ 3 milhões são 1bps, e acima de R$ 3 milhões são 10bps.
Em um exemplo prático, 20% da receita com um cliente de R$ 5 milhões que paga 0,5% de fee fixo iria para a XP.
Para clientes já existentes (o estoque), a lógica é diferente, já que até fevereiro de 2027 esse estoque permanecerá sem cobrança do fee de plataforma, caso o assessor responsável atinja a média de 65 pontos no Índice de Saúde XP no segundo semestre de 2026 – isenção que precisará ser revalidada semestralmente.
O impacto financeiro é relevante à medida que o fee fixo geralmente fica entre 0,5% e 1% ao ano sobre a carteira de investimentos, com cobrança mensal pro-rata – pressionando então os escritórios a eventuais revisões de preço.
Questionada sobre o racional da decisão, a XP alega que se trata de um movimento que ‘combina aspectos estratégicos e faz parte da evolução do modelo de negócios’, em linha com ‘práticas já consolidadas em mercados mais maduros’.
“Não se trata de uma cobrança adicional para o investidor. O objetivo é garantir a sustentabilidade de longo prazo da plataforma, permitindo investimentos contínuos em tecnologia, governança, compliance e suporte à operação”, disse a XP, em nota enviada à IstoÉ Dinheiro.
A casa frisa que vê um ‘amadurecimento’ no mercado no momento atual.
“Em mercados mais maduros, como o americano, modelos comissionados e fee based convivem há décadas. Trata-se de um processo gradual, que acompanhou o amadurecimento do investidor, o fortalecimento da educação financeira e a sofisticação das estruturas de atendimento. A leitura da XP é que o Brasil segue uma trajetória semelhante, respeitando suas particularidades. O mercado evoluiu muito nos últimos anos, tanto do ponto de vista regulatório quanto em termos de oferta de serviços e produtos, e tende a avançar de forma consistente na diversidade dos modelos de relacionamento e remuneração.”
BTG e a chegada do fee fixo
O BTG Pactual chegou mais tarde do que a XP ao modelo de remuneração por taxa fixa, dado que o modelo foi lançado oficialmente na plataforma apenas em maio de 2025, enquanto a XP já oferecia essa opção às assessorias parceiras desde 2020.
Ainda assim, a estrutura adotada pelo banco tem características próprias: a taxa cobrada segue uma tabela regressiva sobre o patrimônio total custodiado, ou seja, quanto maior o volume investido, menor o percentual incidente. Para carteiras abaixo de R$ 100 mil, aplica-se um valor mínimo de R$ 1.000 por ano, garantindo um piso de receita independentemente do tamanho do portfólio.
Um dos diferenciais mais relevantes da plataforma BTG é a possibilidade de combinar modelos de remuneração diferentes dentro do mesmo CPF. Na prática, um investidor pode manter o fee fixo para a parcela mais conservadora da carteira voltada à preservação de capital – enquanto opta pelo modelo comissionado nos ativos de maior giro tático, como renda variável ou crédito privado. A IstoÉ Dinheiro entrou em contato com o BTG Pactual, que não quis comentar o tema.
Essa flexibilidade híbrida diferencia o BTG em um mercado que ainda busca equilíbrio entre transparência e viabilidade comercial para os escritórios.
A remuneração dos assessores vinculados ao BTG não segue um padrão único: cada escritório define seu próprio modelo de comissionamento e repasse.
A Sacre Investimentos, um dos escritórios de referência da plataforma, exemplifica bem essa autonomia — o modelo padrão adotado é o fee fixo de até 1% ao ano sobre o patrimônio, mas o escritório mantém abertura para clientes que ainda preferem a estrutura comissionada. Essa combinação entre autonomia do escritório e estrutura flexível da plataforma é o que define, na prática, a experiência do cliente BTG.
Por fim, um ponto que tem ganhado peso estratégico no setor: ao contrário da XP, o BTG não impõe uma sobretaxa sobre os escritórios que adotam o fee fixo.
O modelo Suno
Na vanguarda do modelo de remuneração, a Suno abriu um braço de advisory há alguns anos e, em fevereiro deste ano, decidiu aglutinar os negócios em um movimento pioneiro.
Em linhas gerais, a empresa deixou de ter sua assessoria de investimentos – anteriormente vinculada ao Status Invest, outra companhia do grupo – e passou a ter todos os clientes de advisory sendo aconselhados por consultores.
A migração ocorre após um salto de 50% no volume de ativos sob aconselhamento no último ano, para mais de R$ 6,5 bilhões – e com meta de chegar a R$ 10 bilhões até o fim de 2026.
Com a consolidação, são 3,5 mil clientes sob esse novo guarda-chuva, operado agora por pouco mais de 100 profissionais (dos quais 65 são consultores de investimentos devidamente certificados).
Nesse modelo, a Suno não irá passar pela cobrança da sobretaxa da XP, visto que deixou a alçada de assessoria – onde já operava no modelo de fee fixo – e passou a operar apenas como consultoria, também com modelo fee based. A XP é dona de uma fatia societária da Suno, comprada em janeiro de 2022.
“Quando você é uma assessoria, no fim do dia você é um proposto da corretora. É a quem te remunera, e a consultoria tem a corretora como meio para prestar serviço. No nosso caso, a remuneração vem do cliente. Fizemos esse movimento pois crescemos de forma diferente dedas outras casas de advisory, que cresceram no modelo de assessoria e criaram uma etapa que era ter uma wealth“, explica Gian Kojikovski, CEO da Suno.
Segundo o executivo, a casa segue tracionando novas captações. Atualmente o patrimônio líquido médio fica na casa de R$ 1 milhão. Não há um valor ‘piso’ para receber os serviços da consultoria, mas a casa avalia os clientes que façam sentido, evitando que a taxa cobrada se torne pouco atrativa ou predatória.
O movimento colabora com a mudança de diversificação de receita da casa, que tem unidades de negócio como research e asset management – cuja segunda faz a gestão do SNAG11, um dos 5 maiores Fiagro mais negociados da bolsa, com 125 mil cotistas.
“Teremos uma briga boa para saber qual será a fonte de receita, visto que asset dobrou do ano passado e soma R$ 5 bilhões sob gestão”, conta Kojikovski.
Monte Bravo adotou modelo híbrido
Outros movimentos no mercado também acompanharam a predileção crescente pelo fee fixo.
Já em abril de 2024 – antes da Resolução 179 – a Monte Bravo recebeu autorização do Banco Central para operar como corretora independente e passou a direcionar toda sua operação para consolidar o fee based como um dos pilares do negócio.
Entretanto, se trata de uma estrutura híbrida e não de uma migração total.
Isso, dado que o modelo adotado funciona com uma taxa percentual fixa calculada sobre o patrimônio investido – por padrão, os ativos de renda variável – como ações, opções e fundos imobiliários – ficam fora da base de cálculo da taxa fixa, sendo remunerados pelo modelo de comissionamento tradicional.
Com isso a empresa já soma mais de 30% de sua base de clientes no modelo de taxa fixa.
Outro nome de grande expressão foi a Blue3, escritório da rede XP que soma mais de R$ 50 bilhões sob custódia e foi pioneiro na adoção gradual.
Do volume total sob assessoria da Blue3, algo entre R$ 7 bilhões e R$ 8 bilhões já rodavam no modelo fiduciário do fee based, representando cerca de 20% da custódia, subindo para 30% no fim de 2025.
Resolução 179: entenda a norma
A Resolução CVM 179, que fora um grande divisor de águas, na verdade não penaliza diretamente nenhum modelo de remuneração – apenas aumenta a transparência e firma regras para as instituições.
Em linhas gerais, a normativa demanda a divulgação de informações sobre os arranjos remuneratórios, obrigando que as empresas forneçam aos investidores um extrato trimestral de remuneração.
“Nesse sentido, eventuais mudanças nos modelos de remuneração decorrem da dinâmica de mercado e das escolhas dos próprios participantes, à luz de maior transparência. Vale reforçar que o ponto central é garantir que essas práticas sejam devidamente informadas ao investidor, permitindo decisões mais conscientes”, diz a CVM, em nota.
Segundo uma pesquisa da Anbima do início de 2026, uma fatia de 87% dos profissionais do mercado apontam que o tema transparência ganhou mais relevância nos últimos 12 meses.
Fonte: IstoéDinheiro
Ver Jornal 18, 19 e 20 de Abril de 2026 